途牛旅行网CEO于敦德:OTA模式的专注开拓者

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2018-10-30

  不在沉默中爆发,便在沉默中颠覆。   5月9日,途牛旅行网成功登陆纳斯达克,代码为TOUR,成为继携程、艺龙、去哪儿之后第四家上市的OTA公司。

作为CEO,站在纳斯达克交易所的于敦德,尽管努力保持着平时的含蓄,但略微颤抖的声音,还是难掩其内心的激动。

  80后、上市公司CEO、不善言辞是于敦德身上最为明显的标签。 在接受本报记者采访时,于如此评价自己与搭档、途牛网COO严海锋:他比较奔放,我比较含蓄;他比较外向,我比较内向;他比较具体,我比较抽象。

就是这样两个性格迥异的人,2006年开始创业,进入在线旅游行业,用7年的时间开拓进取,将途牛带进美国的资本市场。

  于资本市场而言,有了携程、去哪儿等在线旅游概念股,途牛的故事并不难讲。 但在目前国内的OTA市场,途牛模式与同业有着明显的不同。

携程、艺龙由机票酒店等单品为主营业务,去哪儿则采用中间页模式,而途牛网则是自营休闲度假产品,主营出境休闲旅游,该模式比单品更加复杂。

其整合线下传统旅行社旅游产品,将后者的旅游产品通过互联网向消费者销售。   而最大的不同在于,前几种模式以佣金为主要收入,途牛则统购统销,直接服务消费者,以赚取差价为主要盈利模式。

  专注休闲旅游,不做机票、酒店;只做零售,不碰批发,到现在来看,当时的这几个方向性决策是非常关键的。 于敦德毫无掩饰的庆幸自己当年的远见。   卖场模式  上线特卖模式是途牛上市后第一枪,并宣称要打造在线旅游领域的唯品会。

  这是途牛网通过互联网形式销售旅游产品后的又一次延伸。 于敦德表示,现在整个行业的规模越来越大,出现了大量的库存尾货,以前可能通过亲朋好友去库存,但现在显然难以支撑。

  他表示,库存对于旅行社来说是实打实的成本,和唯品会主营的服装品类不同,旅游产品有时间限制,在发团之前如果销售不完,旅行社要承担所有成本。

按照途牛网特卖的规则,旅行社一般在临近报名截止时间前上线库存产品,价格由旅行社自定,途牛作为平台收取一定比例的费用。   选择特卖是途牛的重大战略方向,其是否会像当年于敦德选择自营休闲旅游方向一样成功呢  2004年,于敦德大学毕业,与校友严海锋有过一次创业的机会,通过学校内部网站结识的两人想通过互联网卖书,但最终因投资人改变主意而未能成行。

于敦德笑言,当时也投了很多高大上公司的简历,都石沉大海,所以想着创业。 但首次创业胎死腹中后,他只身前往北京,加入后来如日中天的博客网负责技术。

严海锋则进了一家基金公司。   2006年年初,在一次活动上,两人再次碰面,当时的严海锋已进入一家育儿网站担任COO,第二天,于敦德就辞掉博客网的工作加入这家网站担任CTO。 10个月后,两人又双双辞职,创立途牛网。   进入在线旅游行业,于敦德表示当时只是觉得旅游可以出去玩。 当时的携程、艺龙已经上市,以机票、酒店单品为主。

于认为这个市场已经相对成熟了,虽然在自动化和标准化程度上还有进一步提升的空间,但基本已完成了从线下到线上的转换过程。

他想要一个更激动人心的革命性创新。

  他选择了休闲旅游。

当时传统旅行社依然是休闲旅游市场的主力军,携程尽管有涉足,但规模尚小。

于敦德表示,当时也还没有休闲旅游这样的概念。

因此途牛准备进入这个行业,通过互联网的方法抽象休闲旅游行业,将其从线下搬到线上,然后进行结构化、标准化,使旅游产品变得可预定,更高效。

  但于敦德依然面临选择。 专注休闲旅游人群的社区网站穷游网已经出现,聚焦生活服务类的点评模式大众点评网也诞生三年。 作为有着多年社区运营经验的于敦德,似乎选择这两种模式水到渠成。 但他认为,社区和点评模式最大的问题在于变现很难。

目前穷游网依然面临这个问题,而大众点评早已转型团购、预定等直接销售模式。

  于敦德和严海锋最终选择了开放采购模式,通过互联网对线下庞大的旅行社市场进行整合。

于表示,通过广泛的和供应商合作构建途牛的核心竞争力,提供丰富的产品,与同行形成差异化。 目前,与途牛网合作的旅行社已达3000多家。

  随着携程、佰程、同程三程的加入,OTA休闲旅游市场再现模式之争。 在三程看来,途牛的卖场模式能够快速解决产品的丰富度问题,但需要通过更强的产业链控制能力管理上游资源和服务客户。